Gehaltsverhandlung: 9 Tipps für mehr Geld.

Stell’ dir vor: Deine Führungskraft bittet dich um ein Gespräch, um dir eine Gehaltserhöhung anzubieten. Oder: Beim Einstellungsgespräch möchte man deine Gehaltsvorstellung anpassen. Nach oben.

Zugegeben, diese beiden Szenarien gehören eher in die Kategorie “Fiktion”. Dennoch sind sie eine verlockende Vorstellung. Denn für viele ist die Gehaltsverhandlung eine heikle Angelegenheit, der wir uns nur ungern stellen. Wann ist der richtige Zeitpunkt? Wie frage ich am besten? Wie viel kann ich verlangen? Wie trete ich souverän und überzeugend im Gespräch auf? Dabei bedarf es eigentlich nur einer guten Vorbereitung. Auf den Punkt gebracht hat es einst der Selfmade-Millionär Aristoteles Onassis: “Dem Geld darf man nicht nachlaufen, man muss ihm entgegengehen.“ Wir geben ihm absolut recht, bevorzugen aber konkrete Tipps. Und hier sind sie!

Deine Checkliste für die erfolgreiche Gehaltsverhandlung:

1. Wähle einen sinnvollen Zeitpunkt für die Gehaltsverhandlung.

Der richtige Rahmen für dein Gehaltsgespräch ist wichtig. Entweder nutzt du das ohnehin anstehende Personalgespräch oder vereinbarst einen gesonderten Termin. Du solltest in jedem Fall im Vorfeld darauf hinweisen, dass du über dein Gehalt sprechen möchtest. Auf diese Weise hat auch dein/-e Vorgesetzte/-r Zeit, sich auf das Gespräch vorzubereiten und sich in deine Unterlagen einzuarbeiten. Gespräche zwischen Tür und Angel, unter Zeitdruck oder gar auf der Betriebsfeier? Besser nicht.

Timing. Timing. Timing. Der richtige Zeitpunkt für das Gehaltsgespräch ist wichtig.
Timing. Timing. Timing. Der richtige Zeitpunkt für das Gehaltsgespräch ist wichtig.

2. Kenne den Wert des Unternehmens.

Bevor du in ein Gehaltsgespräch gehst, solltest du dich über die Situation des Unternehmens informieren. Wie entwickeln sich die Geschäftszahlen? Expandiert die Firma oder gibt es bereits erste Anzeichen für eine Flaute? Sind die Rahmenbedingungen gut, ist das auch ein guter Zeitpunkt, um über dein Gehalt zu verhandeln. Negative Vorzeichen erschweren ein Gespräch möglicherweise.

3. Kenne deinen Wert.

Der Wert deiner Arbeitskraft ist abhängig von verschiedenen Faktoren, wie zum Beispiel deiner Ausbildung und dem Grad deiner Berufserfahrung. Auch die Mitarbeit an Projekten und der Erwerb von Zusatzqualifikationen spielen eine Rolle. Du hast, zum Beispiel, eine erfolgreiche Weiterbildung oder ein Seminar absolviert und dir dadurch Fachwissen angeeignet, das außer dir in der Abteilung niemand hat? Perfekt! Dann ist sie dein Alleinstellungsmerkmal und verschafft dir eine gute Verhandlungsbasis. Schreibe deine Leistungen und Erfolge auf. Hast du zusätzliche Verantwortung übernommen? Oder Aufgaben erledigt, die über deine Stellenbeschreibung hinausgehen? All das zeigt deine Motivation und, wertvoller Nebeneffekt, steigert dein Selbstvertrauen. Neben deiner Qualifikation deine wertvollste “Geheimwaffe” in der Gehaltsverhandlung.

4. Zeige deine Erfolge auch in der Gehaltsverhandlung.

Arbeitgeber/-innen orientieren sich an Zahlen, Daten und Fakten. In jedem Unternehmen gibt es daher verschiedene Parameter, die du nutzen kannst, um auf deine Leistungen hinzuweisen. Einige Beispiele: Seit deinem Einstieg ist der Umsatz merklich gestiegen. Die Stornoquoten sind massiv zurückgegangen. Die deutliche gestiegene Anzahl der positiven Google-Bewertungen für das Unternehmen geht auf dein Konto. Zahlen lassen keinen Interpretationsspielraum. Sind sie gut, zeige sie. Sie sind ein aussagekräftiges Zeugnis deiner Arbeitsleistung.

Zeige deine Erfolge. Lass Zahlen, Daten und Fakten für dich sprechen.
Zeige deine Erfolge. Lass Zahlen, Daten und Fakten für dich sprechen.

5. Verhandle in einem angemessenen Rahmen.

Die Höhe deiner Forderung wird von unterschiedlichen Aspekten bestimmt. Deiner Position, der Branche und der momentanen Unternehmenssituation. Aber auch von anlassbezogenen Faktoren, wie Zusatzqualifikationen oder einem veränderten Aufgabengebiet.
Grundsätzlich gilt: Eine Gehaltsverhandlung führt man im Durchschnitt alle ein bis zwei Jahre. Ungefähr 5% Steigerung sind durchaus realistisch. Hat sich seit deinem letzten Gespräch viel verändert, kann aber durchaus auch mehr drin sein. Es empfiehlt sich, Vergleichsgehälter in deiner Branche zu recherchieren. Beispielsweise im Internet bei Glassdoor , Lohnspiegel oder dem jeweiligen  Berufsverband. Bleibt deine Führungskraft hart, signalisiere Kompromissbereitschaft. Es gibt vielleicht attraktive Alternativen zu einer reinen Gehaltserhöhung, zum Beispiel Mitarbeiter-Benefits, Weiterbildungen, Zuschüsse zu Kinderbetreuungskosten, Benzingeld oder eine neue Bonusregelung.

6. Bleibe sachlich.

„Aber Frau X hat auch…“
„Im Sommer kaufen wir die neue Küche, da brauche ich mehr Geld.“
Um ein Gespräch erfolglos zu führen, ist man mit Vergleichen und persönlichen Interessen und Angelegenheiten auf dem richtigen Weg.
In der Gehaltsverhandlung solltest du ausschließlich auf der Sachebene argumentieren. Das heißt, mit deinen Stärken und Erfolgen, deinen Zahlen (siehe Punkt 4) und deinem Mehrwert für das Unternehmen. Sei neutral. Sei höflich. Sei hartnäckig.

Emotionale und private Anliegen sollten beim Gehaltsgespräch draußen bleiben.
Emotionale und private Anliegen sollten beim Gehaltsgespräch draußen bleiben.

7. Spiele die Gehaltsverhandlung einmal durch.

Am besten mit einem Rollenspiel. Spiele die Gesprächssituation vorher mit einer Freundin oder einem Freund durch. Überlege dir verschiedene mögliche Szenarien, um dir stringente Argumentationsketten zurechtzulegen. So kommst du während des Gehaltsgesprächs nicht ins Schwimmen. Denn wer jedes Kontra schon einmal gehört hat, lässt sich nicht so leicht aus der Ruhe bringen. Auch Körperhaltung, Gestik und Mimik lassen sich so trainieren. Eine aufrechte Sitzhaltung stärkt beispielsweise das Selbstvertrauen und signalisiert deinem Gegenüber Stärke.

8. Betrachte ein Scheitern als Chance.

Du bekommst trotz deiner Vorbereitung eine Ablenhung? Frage nach dem Warum und nach weiteren Alternativen. Was hielte deine Führungskraft für gerechtfertigt? Was kannst du tun, um dein Ziel zu erreichen? Welche Weiterbildungen wären sinnvoll? Kann man eine Weiterbildung im Bereich X gleich an ein weiteres Gespräch und damit die Erfüllung deiner Forderung knüpfen? Falls diese Möglichkeiten in Frage kommen, halte sie schriftlich fest, um dich später darauf beziehen zu können. Wichtig ist, auch aus einem gescheiterten Gespräch konstruktiv herauszugehen. Mit im Gepäck: Konkrete Ratschläge, um in der nächsten Runde Erfolg zu haben.

9. Extra-Tipp für Neueinsteiger/-innen und Jobwechsler/-innen.

Du hast dich in einem neuen Unternehmen beworben und bist zum zweiten Gespräch eingeladen, in dem es um die Details deines Arbeitsvertrages gehen soll, unter anderem um das Gehalt. Hier kommen unsere Extra-Tipps für diese Situation:

  • Versuche, vor dem Gehaltsgespräch so viele Informationen wie möglich zu recherchieren. Kennst du Leute aus der Branche? Nutze ihren Verdienst als Anhaltspunkt für die eigenen Verhandlungen. Portale wie Glassdoor, Lohnspiegel oder der jeweilige Berufsverband sind nützliche Quellen, um Vergleichsgehälter zu recherchieren.
  • Ein Brutto-Netto-Rechner gibt dir zudem die Möglichkeit, dein zu erwartendes Gehalt besser einzuschätzen. Dazu solltest du vorher eine grobe Rechnung aufstellen: Wie viel brauchst du? Hierzu gehören neben den Fixkosten natürlich auch ein paar Variablen wie ein Urlaub oder eine kaputte Waschmaschine. Eine zu knappe Kalkulation ist nicht sinnvoll. Etwa 20% mehr als dein bisheriges Gehalt solltest du veranschlagen.
  • Auch die Frage, wie sich das Jahresgehalt zusammensetzt, ist wichtig. Sind es 12 oder 13 Gehälter? Zahlt dein zukünftiger Arbeitgeber Fahrtkostenzuschüsse, eine betriebliche Altersvorsorge oder andere Gehaltskomponenten, die sich als geldwerter Vorteil bemerkbar machen? Rechnen rentiert sich in diesem Fall.
  • Falls sich dein Einstiegsgehalt nicht in der Höhe befinden sollte, die du dir erhoffst, besteht vielleicht die Möglichkeit einer Anpassung nach bestandener Probezeit. Bestenfalls lässt du dir diese Option schon im Einstellungsgespräch mit konkreten Zahlen schriftlich festhalten.

Wenn du diese Tipps beherzigst, wird dein nächstes Gespräch über Geld bestimmt ein Erfolg. Und wenn du nicht sofort die gewünschte Summe erzielen solltest, sei nicht enttäuscht: Die nächste Gehaltsverhandlung kommt bestimmt.

Übrigens: Aristoteles Onassis begann seinen häufig zitierten “Aufstieg aus dem Nichts” angeblich mit nur 60 Dollar in der Tasche. Knapp 30 Jahre später besaß er eine Reederei-Flotte mit mehr als 900 Schiffen. Wir finden: Das ist ein sehr gutes Argument dafür, dem Geld ab sofort entgegen zu gehen.

Titelbild: Christian Dubovan auf unsplash.com

Ein Kommentar

  1. Na dann werde ich mich mit diesen guten Tipps in die nächste Verhandlung mit der Kundschaft stürzen.

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